볼링 앨리 전략 (Bowling Alley)

캐즘(Chasm)을 극복하기 위해서는 특정 틈새시장을 집중 공략한 이후 인접한 세분시장으로 수요를 확대해 나가는 볼링 앨리 전략을 고려해 볼 필요가 있다.

 

볼링경기를보면선수들이스트라이크를치기위해헤 드핀공략에집중하는것을볼수있다. 헤드핀을제대로공 략해야 연쇄적인 반응을 통해 뒤로 줄지어 있는 핀들을 모 두 쓰러뜨릴 수 있기 때문이다. 첨단제품 시장에 진출한 기 업도 성공을 위해서는 하나의 틈새시장을 집중하여 공략한 이후에 인접한 세분시장의 새로운 고객층을 차례로 확보해 나가는 방법이 효과적일 수 있는데 이를 볼링 앨리 전략 혹 은볼링핀모델(The Bowling Pin Model) 전략이라부른다

 

볼링 앨리 전략의 핵심은 수요의 단절현상을 극복하기 위한 모멘텀을 틈새시장에서 찾는다는 데에 있다. 즉, 모두가 눈치를 보는 상황에서 다수 대중을 한꺼번 에 상대하기 보다는 타게팅된 세분시장의 고객이 요구하 는 희망사항들을 집중적으로 맞춰줌으로써 최소한의 실용 주의자 고객을 확보한다는 전략인 것이다.

 

작은 세분시장이라 하더라도 일단 실용주의 자 성향의 고객을 확보한 기업은 이들의 구전효과를 기반 으로 보다 쉽게 인접한 다른 세분시장으로 진출할 수가 있 게된다. 제품의 수요가 정체기에 머무르는 동안, 광고로 대표되는 매스마케팅을 통해 언젠 가는 모든 소비자를 잡겠다는 막연한 전략은 자칫 실패할 확률이 높다. 이 보다는 향후의 시장 선도자로서 주류시장 에서 자리매김하기 위한 발판이 될 수 있는 강력한 고객집 단-볼링에서의 헤드핀-을 선정하고, 이들에게 자원을 집 중하는 노력이 필요할 것 이다